Новичок выставочного бизнеса, петербургский журнал "мир стройиндустрии", рискнул вывезти местные компании на рынок северо-запада.

В вологде в конце марта журнал организовал вместе с гуп "вологодский деловой и культурный центр "русский дом" первую межрегиональную выездную специализированную выставку "отопление. Вентиляция. Кондиционирование. Проблемы и решения". В регион были вывезены образцы продукции около 20 компаний -- поставщиков оборудования для отопления и вентиляции. Вместе с организаторами на выставке работали инженеры и первые лица петербургских поставщиков.

Черная работа. Крупным выставочным объединениям, подобным "рестэку", "передвижничество" как таковое неинтересно. Как считает директор выставки "интерстройэкспо" денис воронин: "большинство крупных выставочников отпугивает от регионов их низкий уровень сервисных услуг, отсутствие качественных площадок, высокая себестоимость затрат на рекламное продвижение, а также маленький объем продаж. Петербург -- столица северо-запада, и уместнее сюда приглашать крупные компании на выставки типа "интерстройэкспо". Это удобнее, чем постоянно ездить в регионы и тормошить потенциальных клиентов. Это очень трудная, хлопотная и очень затратная работа".

Менеджеров крупных продвинутых компаний, торгующих строительной техникой и материалами, также вполне устраивает встречаться с потенциальными клиентами в комфортных условиях большого города с развитой инфраструктурой. Под такую схему отработаны технология проведения рекламной кампании и работа с выставочными площадками.

Ниша. Технология вхождения выставочной компании на местные строительные рынки до сих пор остается невостребованной, поскольку бытует мнение в том числе о бедности регионов. Однако емкость рынка до сих пор никем всерьез не рассчитывалась, поскольку у потенциальных поставщиков нет персонала и средств для проведения серьезных маркетинговых исследований.

Главный редактор журнала "мир стройиндустрии" ирина савельева утверждает, что средства в регионах на использование ресурсосберегающих технологий и переоснащение изношенного оборудования есть: "в каждом регионе реализуются свои программы по теплоэнергетике, местные администрации активно ищут новые технологии и материалы. Наша задача заключается в том, чтобы все предложения сделать адресными. Разговоров о теплоэнергетике может быть много, но определяют низкозатратный путь решения этой проблемы конкретные специалисты на местах. От нас они хотят информацию, в которой нуждаются.

Вход в рынок региона надо начать, заручившись поддержкой местной администрации. Это хозяева региона, знающие положение вещей и распределяющие финансы. Второй вопрос -- маркетинг рынка. В этом случае подписчики специализированного журнала -- это огромный пласт потенциальных потребителей, не владеющих ни компьютерными технологиями, ни интернетом. Если в центре журналы приходят бесплатно и раздаются на выставках, то в регионах люди готовы подписаться на него, чтобы получить необходимую информацию".

Выставочный бизнес в таком случае становится сопутствующим, но, как оказалось, перспективным делом. Даже первый опыт вхождения на региональный рынок вологодской области позволил, по словам ирины савельевой, достигнуть минимального порога прибыльности в 10%.

Разбор полетов. Петербургским компаниям, согласившимся вывезти образцы своей продукции и специалистов, эта затея обошлась по $70 за м2 за аренду выставочной площади, командировочные расходы и оплату заранее забронированной организаторами местной гостиницы.

"Об отдаче говорить еще рано, -- говорит менеджер по рекламе ооо "розенберг норд вест" анжелика заворотынская. -- Положительных моментов три. Первое -- организаторы выставки на 90% выполнили свои обещания и "подтянули" людей, с которыми мы хотели встретиться. Второе -- от них уже поступила заявка предоставить расчеты для участия в тендере по реализации местной программы по энергосбережению. Третье -- в случае участия в следующих передвижных выставках в петрозаводске, мурманске и сыктывкаре нам уже не придется тратить средства на изготовление перетяжек и мобильных стоек.

Выяснилось также, что в регион нет большой необходимости везти сами образцы продукции. Вентилятор не стиральная машина, здесь специалистам важнее демонстрация не дизайна оборудования, а его функциональных особенностей". Технология выхода на региональные рынки 1. Установление необходимых связей в органах местной власти.

2. Установление связей с местными выставочными объединениями, их тестирование и подписание среднесрочного договора.

3. Создание максимально полной и точной базы потенциальных клиентов и их потребностей.

4. Начало деятельности, одновременно с мероприятиями по продвижению. 5. Обеспечение согласованности действий с потенциальными партнерами в лице местных администраций и компаний при систематичной корректировке собственной базы.

6. Продвижение собственного брэнда в органах государственной власти головного региона.

Валентина шестакова.